17.10.2014Floty samochodowe

WYWIAD: Monitoring pojazdów to wsparcie dla biznesu

O koncentrowaniu się na potrzebach klienta oraz o tym, że w monitoringu pojazdów nie zawsze chodzi o oszczędności, rozmawiamy z Kamilem Jakackim, Dyrektorem Sprzedaży na Europę Środkową i Wschodnią w firmie Cartrack.

Cartrack to firma międzynarodowa. Jak wyglądało jej wejście na polski rynek?

Cartrack Holding istnieje na rynku od 2001 r. Stworzyło go w RPA kilka przedsiębiorstw, związanych m.in. z dostarczaniem szeroko pojętych rozwiązań telemetrycznych. Obecnie jesteśmy aktywni w 18 krajach Europy, Azji oraz Afryki. Globalnie monitorujemy ponad 400 tys. pojazdów każdego dnia. W Polsce formalnie pojawiliśmy się w 2009 r., przy czym działalność operacyjna ruszyła na początku 2011 r. Obecnie monitorujemy kilkanaście tysięcy pojazdów, ustępując pod tym względem największym polskim graczom, ale posiadając większe od ich doświadczenie zebrane na wielu rynkach, zwłaszcza jeśli chodzi o obsługę klientów.

Na czym koncentrujecie działania?

Specjalizujemy się w świadczeniu usług telemetrycznych na bazie GSM/GPS oraz wykorzystaniu tych technologii w obniżaniu kosztów użytkowania pojazdów. Nasze usługi skierowane są do przedsiębiorstw i odbiorców prywatnych. Firma posiada dwa główne obszary działania: dostarczanie kompleksowych narzędzi zarządzania flotą oraz monitoring i odzyskiwanie skradzionych pojazdów. W ramach tych zamierzeń opracowano monitoring GPS i GPRS pojazdów, aplikację online, rozbudowany system raportowania, bezobsługową komunikację SMS, transgraniczne zespoły namierzania i odzyskiwania skradzionych pojazdów oraz szereg funkcjonalności dostosowanych do indywidualnych potrzeb klientów. Co ważne – samodzielnie projektujemy i tworzymy technologie oraz oprogramowanie, a także produkujemy urządzenia. Koncepcja i rozwiązania są zunifikowane w skali światowej i dystrybuowane do wszystkich spółek-córek, których działania dopasowywane są do specyfiki danego rynku.

Jakie produkty macie w ofercie?

Wyróżniamy Moją Flotę stworzoną z myślą o flotach pojazdów oraz Moje Auto skierowane do klientów indywidualnych. Każdy z produktów jest dostępny w dwóch wersjach: standardowej i premium, różniących się zakresem funkcjonalności. Moja Flota Standard zapewnia stałą kontrolę pozycji i przebiegu pojazdu wraz z określeniem miejsc i czasu postojów. Pozwala stwierdzić, jak długo samochód pracuje, gdzie jeździ, czy jest wykorzystywany prywatnie czy służbowo. Daje kontrolę nad terminowością usług, dostaw, serwisów. Odmiana Premium umożliwia ponadto odczytanie parametrów eksploatacyjnych pojazdu, zapewniając stałą kontrolę nad poziomem i zużyciem paliwa, poziomem obrotów silnika, położenia pedału gazu. Moje Auto Standard to produkt polecany posiadaczom pojazdów, którzy chcą mieć gwarancję zwiększonego bezpieczeństwa auta oraz możliwość jego odzyskania w przypadku kradzieży. Ma charakter ochronny – bez dostępu do podglądu pozycji online i dodatkowych opcji, co z kolei zawiera wersja premium.

Czym wyróżniają się produkty Cartrack na tle rozwiązań konkurencji?

Przede wszystkim sposobem pozycjonowania pojazdów z użyciem zdarzeń, a nie interwałów czasowych. Zdarzenie to np. delta zmiany prędkości czy odchylenie kąta jazdy o kilka stopni, ale także parametry pochodzące z magistrali CAN np. włączenie kierunkowskazu. Dlaczego to tak ważne? System nie musi domyślać się, jaką drogę obrał kierowca i gdzie znajdował się samochód. Jeśli przykładowo pozycjonowanie odbywa się co 30 sekund, to w międzyczasie da się wykonać kilka manewrów lub zdecydować na jedną z alternatywnych tras przejazdu np. przez osiedle. Powoduje to rozbieżności w danych, czego unika się w systemie Cartrack, który rejestruje zmiany prędkości i kierunku ruchu, wskazując precyzyjnie wybraną trasę. Różnice na poziomie kilkuset metrów w przypadku jednego odcinka, w skali roku okazują się znaczące dla osoby zarządzającej flotą.

Inną ważną sprawą jest możliwość ustalenia, że pojazd był w danym miejscu, jeśli dojdzie do jakiegoś zdarzenia, np. kolizji czy kradzieży paliwa. System zanotuje w takim przypadku zmianę prędkości i kąta jazdy, co będzie dowodem zaistnienia konkretnej sytuacji.

Pozycjonowanie pojazdów z użyciem zdarzeń stosowane jest również w przypadku wyjazdu samochodu za granicę. Zdajemy sobie sprawę, że część firm zajmujących się monitoringiem, chcąc ograniczyć koszty związane z roamingiem, umożliwia zmniejszenie częstotliwości sygnałów pozycjonowania pojazdów opuszczających Polskę. Tymczasem od dokładności wskazań zależy tak wiele, że nie wyobrażamy sobie rezygnacji z jakości na rzecz niższych wydatków. Co ważne – nawet jeśli klient nie uruchomi funkcji roamingu, to w razie sytuacji awaryjnej jesteśmy w stanie namierzyć pojazd, a ponadto trasy zapisane zostaną w pamięci urządzenia i będzie można się z nimi zapoznać po powrocie samochodu do kraju.

Na uwagę zasługują też możliwość zdalnego aktualizowania oprogramowania w naszych produktach. Zmiany możemy więc wprowadzać bez konieczności angażowania klientów, którzy przecież cenią swój czas.

Jakie dane dotyczące samochodu jesteście w stanie dostarczyć?

W przypadku rozwiązań flotowych stosujemy czytnik indukcyjny, zbierający dane z szyny CAN. Nie uszkadza on magistrali, co jest niezwykle istotne z punktu widzenia gwarancji na pojazd, a także od strony czysto praktycznej – bezinwazyjność to brak kłopotów związanych z działaniem szyny wynikających ze zmian temperatury i wilgocią, która mogłaby uszkodzić CAN.

Jak wygląda kwestia odzyskiwania samochodów w razie kradzieży?

Poza klasycznym już monitoringiem z użyciem sygnałów GPS i GSM, stosujemy namierzanie radiowe. Pozwala nam to lokalizować pojazdy nawet w przypadku zastosowania przez złodziei zakłócarek GPS/GSM. Nasza ekipa lokalizuje samochód na podstawie sygnału RF wysyłanego z jednostki zamontowanej w aucie, nawet jeśli zostanie ukryte w garażu podziemnym.

Sporo mówimy o produktach od strony technicznej. A co z obsługą?

Tu dochodzimy do najważniejszej kwestii. Z perspektywy klienta rozwiązanie techniczne zastosowane przez dostawcę systemu jest istotne, ale nie najważniejsze. Liczy się efekt w postaci tego, co widzi na mapie i w raportach oraz jakie funkcjonalności będzie mógł wykorzystać. A przede wszystkim, w jaki sposób będzie obsługiwany przez dostawcę rozwiązania z zakresu monitoringu. Cartrack wyróżnia się pod tym względem podejściem do klientów. Stawiamy na stały kontakt, na szkolenie ich w zakresie korzyści, jakie mogą mieć z pracy systemu. Nasza gwarancja obejmuje usługę jako całość, w tym urządzenia w całym okresie trwania umowy, niezależnie od jej długości. Przy okazji warto zaznaczyć, że urządzenia montujemy sami, poprzez sieć mobilnych ekip dostępnych w całej Polsce. Zapewnia to najwyższą jakość i możliwość pełnej kontroli nad wykonanymi zadaniami. Ważne jest też dla nas to, że opiekun handlowy występujący w roli doradcy wie wszystko o systemie dedykowanym klientowi. Jest on również odpowiedzialny za szkolenie po wdrożeniu systemu, obsługę posprzedażową i wszelkie kontakty z klientem

Co dzięki Waszemu systemowi zyskuje klient?

Pełną wiedzę dotyczącą pojazdów, nieograniczony dostęp do szeregu funkcjonalności, a na podstawie tego możliwość kontrolowania rozwoju firmy i kosztów administracyjnych. Paradoksalnie nie stawiamy na oszczędności, o których tak głośno mówi nasza konkurencja, ale na wspieranie biznesu klienta poprzez zwiększenie efektywności. Dzięki odpowiedniemu zastosowaniu systemu monitoringu możliwy jest bowiem wzrost przychodów wynikający z optymalizacji działań i wydatków. Ma to również znaczenie w uzyskiwaniu przewagi konkurencyjnej biznesów naszych klientów.

Stawiacie na dużych klientów, czy celujecie w mniejsze floty?

Każdy klient jest dla nas ważny, w związku z czym nie skupiamy się na obsłudze wybranych grup i taką strategię zamierzamy kontynuować. Zauważamy przy tym, że przedstawiciele wszystkich obsługiwanych przez nas firm, niezależnie od wielkości, nie lubią traktowania w sposób zautomatyzowany i cenią nasze indywidualne podejście.

Ważniejsze jest utrzymanie klienta, czy jego zdobycie?

Utrzymanie klienta to najtrudniejsze, a zarazem kluczowe zadanie z punktu widzenia sprzedaży produktu czy usługi. Jest przy okazji tańsze od jego pozyskania, a więc ważniejsze z biznesowego punktu widzenia. Poza tym oznacza, że zbudowaliśmy dobre relacje, które będą procentować polecaniem naszej firmy innym potencjalnym klientom. 

Czy zdarzyło się Wam wykonywać jakieś nietypowe wdrożenia lub realizować zaskakujące prośby klientów?

W pamięć zapadł mi „złoty deal” polegający na… niepodpisaniu umowy na monitoring ponad 180 samochodów należących do Amber Gold tuż przed jej upadkiem. Ciekawie wygląda też współpraca z firmami zajmującymi się np. wydobyciem gazu łupkowego, które posługują się maszynami nierzadko wartymi ok. 10 mln dolarów każda, a z drugiej strony monitorowanie samochodów marki Ził z lat 70., analogowo podających doskonałe dane dotyczące poziomu paliwa. Zdarzały nam się ponadto prośby od klientów o zamontowanie nie dwóch (np. na początku i końcu naczepy-chłodni), a czterech czujników temperatury. Mieliśmy także zapotrzebowanie na czujnik mierzący poziom płynu do spryskiwaczy w ramach systemu monitoringu.

Jak widzicie przyszłość firmy?

Chcemy być liderem polskiego rynku i to nie tylko wynikającym z liczby obsługiwanych klientów czy pojazdów objętych monitoringiem, ale także pod kątem rozpoznawalności. Czy to mrzonka? Gdy zaczynaliśmy trzy lata temu, w Polsce działało już ponad 130 konkurencyjnych firm, w tym 10 bardzo znanych. Nikt nie spodziewał tego, że powstanie Cartrack i że pojawi się w obszarach, w których jesteśmy obecnie, zdobywając taką liczbę klientów. Nie widzę okoliczności, które mogłyby stanąć nam na przeszkodzie.

A jak, Waszym zdaniem, wyglądać będzie sytuacja w przypadku całego rynku monitoringu?

Wciąż docieramy do potencjalnych klientów, którzy nie miały póki co do czynienia z usługami monitoringu. To dobry prognostyk na przyszłość, bo oznacza możliwość dalszego rozwoju branży.

Dziękuję za rozmowę

Komentarze
comments powered by Disqus
Newsletter
Zapisz się na bezpłatny newsletter.